——专访江苏光芒科技发展有限公司总经理 朱庆国

　　一年前，笔者曾应邀到江苏光芒科技发展有限公司(www.gmoworld.com)，看到该公司环境优美、整齐划一的厂房，先进的设备，一流的机加工、焊接、喷涂、搪瓷、总装等五条全自动化生产线，以及具有独特优势的中央热水器、太阳能、热泵分体式搪瓷承压水箱。当时，我十分惊讶：江苏靖江竟然藏着光芒科技公司这样具有核心竞争优势的企业！今年5月份我再次走进了光芒科技公司。
　　在酒店里，看到光芒科技公司总经理朱庆国先生脸上盛开的灿烂笑容，我已经明白了很多。他每天都要接待来自国内外的客商，我们《中国太阳能产业资讯》一行遇到了到光芒科技谈项目合作的来自云南、扬州、山东的几位老总。下午，百忙之中的朱总抽时间接受了我们《中国太阳能产业资讯》的专访，他以饱满的激情畅谈了行业以及公司的发展战略。

　　瞄准行业空白抢抓市场机遇

　　目前在国内安装的绝大部分是紧凑式太阳热水器，因为其价格相对便宜，安装比较简便。当前，直插式太阳能热水器主要市场在农村。但是，由于太阳热水器的利用主要是以建筑为载体的，紧凑式太阳热水器很不适合在屋面上安装：一是视觉效果不好，影响建筑美观；二是很难与建筑进行完美的结合；三是在屋面上安装紧凑式太阳热水器较危险，加之紧凑式太阳热水器本身无法解决的一些问题，如真空管易结垢、易炸管碎管、不承压、不易自动控制等，限制了它的推广和使用。

　　企业只有不断创新，才能满足时刻变化的市场需求，甩开竞争对手，始终保持站在市场的前沿。

　　前不久，朱庆国总经理从山东、北京以及江苏等地的全国知名太阳能企业考察回来，通过与这些公司的高层交流后，更加肯定了承压水箱市场发展前景。朱总表示，通过此次走访20多家大企业并进行深入交流后，发现目前分体式太阳能工程大幅度上升。像力诺瑞特、皇明、桑普等企业工程量增幅很大。朱总还表示，这些企业都结合自己的实际情况，凸显企业的特色，走适合自身发展的道路。因为太阳能与建筑相结合牵涉很多因素，所以不同的太阳能热水器系统对水箱的要求也不尽相同。这次到企业深入沟通交流之后，朱总对市场有着更为清晰的认识，进一步肯定了已开发新产品的市场前瞻性。

　　随着现代居民对生活质量要求的日益提高，热水、采暖等配套设施齐全的住房已经成为大势所趋。经过20年的发展中国的业主已经接受了太阳能热水器和太阳能热水产品，房地产开发商也对太阳能产品有了自己的认识。国家正积极倡导节能减排国策，各地政府也纷纷出台了有关政策来推动太阳能与建筑一体化进程。自2008 年1 月1 日起，江苏省城镇区域内新建12 层及以下住宅和新建、改建和扩建的宾馆、酒店、商住楼等有热水需求的公共建筑，应统一设计和安装太阳能热水系统。拟不采用太阳能热水系统的，由建设单位和建筑设计单位共同提出书面原因，经建设行政主管部门召集专家对原因进行分析论证后作出决定。城镇区域内12 层以上新建居住建筑应用太阳能热水系统的，必须进行统一设计、安装。鼓励农村集中建设的居住点统一设计、安装太阳能热水系统。同样山东、海南、云南等部分省市也做出了强制安装太阳能热水器的规定。这无疑加速了我国分体式太阳能与建筑一体化的大发展。
　　如何让太阳能进入到高档住宅和城市住宅是现在我们太阳能厂家所需要克服的技术问题。而作为太阳能热水器水箱专业供应商光芒科技公司在做什么样的准备呢？

　　以科技领先打造行业"英特尔"

　　随着城市化进程的推动，太阳能热水系统作为建筑的一个有机构成部分，能够跟建筑进行同步设计，同步施工，同步验收，以及同步的后期物业管理。所以目前很多企业在选择太阳能热水器配套产品，特别是承压水箱时都十分谨慎。

　　朱总表示，太阳能热水器与建筑物相结合，就形式上来讲有分户式和集体式两种。分户式的目前主要以阳台壁挂太阳能热水器为主，因为壁挂式太阳能作为分体式太阳能的一种，打破了太阳能只能安装在平面屋顶的局限，可以像壁挂式空调一样安装在阳台、墙壁、坡形屋顶等任何地方，解决了高层无法安装的问题，非顶层用户也可以使用，大大提高了太阳能的使用范围。光芒科技公司具有专利技术的GMO分体式太阳能节能搪瓷水箱刚好能满足了市场的需求。经过多年的市场实践证明，GMO水箱在耐冲击、耐温度急变、耐热水侵蚀、耐酸碱等方面有着卓越的性能，并拥有80L-500L各个型号，满足了各类客户的要求。现在国内外的太阳能以及家电厂家都使用了该产品。

　　而集体式系统又称为中央供水系统。它将太阳能集热器串联起来，利用热虹吸原理或强制循环的办法逐步将水升温，集中集热，分户使用。智能型强制循环，管理维护费用较少，解决了超高层建筑无法分户安装集热器的技术难题。这是太阳能热水器与建筑物结合的发展的一大方向。

　　为了满足市场对产品升级的强烈需求，光芒科技公司(www.gmoworld.com))已经开发了20多款分体承压系统。其中立式壁挂夹套自然循环智能控制系统、卧式壁挂胆中胆自然/强制循环智能控制系统、卧式壁挂盘管强制循环智能控制系统、立式壁挂胆中胆（子弹头）自然循环智能控制系统等为主打产品。这些产品技术已经成熟，成为分体式承压水箱的主流产品。

　　此外，朱总还表示，国内市场的平板太阳能应该有很大的发展空间。很多人多平板太阳能热水器有误解，现在技术进一步升级，很多可以实现了全年太阳能热水器的使用，保障了冬季使用的安全方便，以前存在的问题已经基本解决。同时朱总表示，经过多年的实验证明，平板太阳能热水器在冬天更有优势，若结合夹层内胆水箱，该系统的优势会更加突出。目前，国内具有远见的某知名太阳能热水器制造企业要和光芒科技公司合作，买断了胆中胆系列的某型号产品，独享资源。

　　要推动太阳能与建筑一体化，推广分体式太阳能，首先要解决承压问题。尤其是城市高层和小高层的用户，由于安装位置的限制，非承压太阳能热水器已经无法满足这些客户的需求。实践证明，搪瓷内胆是性能最好的承压内胆，而搪瓷技术却受到产业发展阶段的限制。太阳能热水器行业起步较晚，整个行业内绝大部分厂家是新兴企业，没有经历电热水器发展阶段，缺少成熟的搪瓷内胆技术。而搪瓷内胆科技含量高、投资规模大、工艺复杂，只有经过多年的研制试验才能够研制出过硬的搪瓷内胆。

　　光芒公司(www.gmoworld.com))从90年生产液化气钢瓶，93年开始生产电热水器，96年开始生产搪瓷内胆，从压力容器到电热水器，积累了丰富的经验。目前，光芒科技公司生产的搪瓷内胆已经达到国家电热水器16万次的疲劳试验标准，澳大利亚的25万次疲劳试验标准，以及欧美的标准，成为太阳能行业中唯一一家达到这几项标准的企业。 GMO内胆以其突出的性能、稳定的质量也被誉为太阳能行业的"英特尔"。

　　技术创新是企业发展的核心竞争力，企业是技术创新的主体和获益者，只有通过新产品、新技术或不同寻常的营销手段，才能保证公司对市场发生强烈的有效冲击，从而分享更大的市场份额。朱总说，目前光芒科技公司已经获得了10多项国家专利，今年又申报了15项国家专利技术。光芒科技公司运用市场聚焦策略，扬长避短，把资源、资金、力量集中到能够形成自身优势的领域和目标上来，在形成相对竞争优势之后，乘势而行，努力使聚焦策略不断取得结果，使企业在该目标区域内形成鼎立之态，形成核心竞争力。打造太阳能行业的英特尔成为光芒科技的精准定位，并且已经取得了很大的效果。

　　赢合策略铸就光芒一"桶"天下

　　我国的太阳能产业还处于初级阶段，一些企业在市场竞争中打出了"完整产业链"、"原配一体机"等概念，在行业中掀起一股争先建立完整产业链的跟风热潮，似乎只有建立完整产业链，产品部件全部实现原产、原配，才能真正的保证产品质量。

　　针对这种现象，光芒科技(www.gmoworld.com) )总经理朱庆国率先发出了反对声音。他说，任何一个成熟产业中的企业都不会依靠自身力量建立整个产业链，互通有无、广泛合作才是企业发展的正确方式。一些企业建立完整产业链，并不能代表其产业链技术水平很高，反而更显示出产业重复建设、浪费严重，这与太阳能产业发展的初衷是相违背的。朱庆国指出，只有走"专者更专、精益求精、合作共赢"的发展路线才是太阳能行业的发展方向。

　　目前，绝大多数太阳能热水器企业建立起的是CtoC销售模式，即： Company TO Consumer（企业TO消费者），企业通过直营或代理的方式把产品直接卖给消费者。光芒科技建立的也是CtoC销售模式，但是意义上已是Company TO Company （企业TO企业），即：通过将产品配套给所有的太阳能企业。光芒认为，走专业化路线的太阳能企业完全可以采取Company TO Company路线，最终达到Company TO Consumer的效果。

　　朱庆国说，"赢合策略"是光芒科技精准营销战略的重要内容。即：与太阳能热水器企业之间广泛开展合作，共同推广分体承压式热水系统，实现企业与企业间共赢的目的。目前，光芒科技已经和全球500多家知名企业建立起合作关系，推广太阳能与建筑一体化项目，实现了太阳能企业的合作共赢。"GMO Inside"成为国内众多国家级、省市级重点热水工程的重要标志。

　　为了到迎接即将到来的"井喷"市场需求，朱总十分自信地告诉笔者：现在，高筑技术壁垒，产品不断创新，引领产业升级的光芒科技公司可以真正做到"一桶（统）天下"。

　　在刚刚结束的第103届广交会，上千家客商对光芒分体式承压水箱、平板型集热器表示浓厚的兴趣，300多家企业达成合作协议，现场签单超过200万美元，签单总量比上届翻了一倍。

　　目前，光芒科技已经和云南师范大学 、江苏工业大学等达成合作意向，着手建立太阳能行业内首个"博士后"流动站，重点开发分体式中央热水系统、太阳能与建筑一体化等高新技术，已经投入300万元建立博士后实验室。朱总透露，现在光芒正联手AO史密斯共同制定分体式太阳能承压系统国家标准，研发分体式、阳台壁挂式太阳能技术，推动分体式太阳能升级换代。

　　光芒科技(www.gmoworld.com )已经成为澳大利亚、德国、韩国、西班牙等多家大型企业亚太地区的战略合作伙伴，系列产品远销欧洲、北美、东南亚等80多个国家和地区，外贸07年实现350%增幅速。目前，光芒科技已经成为国内搪瓷内胆产品产量最大的企业，以及搪瓷承压式热水系统出口最大的企业。

　　朱总表示，企业的成功不是依靠某一点，而是整体体系的协调发展。公司目前已经构建了一套完整的研发体系和营销体系，为企业的腾飞插上了翅膀，相信在未来的市场竞争中，有着产品研发创新实力、扎实营销网络、完善售后服务的光芒科技公司一定会一"桶"天下！

　　采访后记：一个多小时转眼就过去了，和朱总聊天令人十分愉悦。他脸上始终洋溢着微笑、举手投足间透露着儒雅风范，抑扬顿挫的声音像磁石一样吸引着我。朱总娓娓动听的谈话中包含了鞭辟入里的分析、高屋建瓴的战略决策和如数家珍的专业知识，这无不时刻体现出他的机敏睿智以及敏锐的市场洞察力。朱总因为要开一个重要会，之后还要接待远方而来的"上帝"，我们才依依不舍地离开。回首看着逐渐在视线中模糊的光芒科技公司，我心中不免浮想联翩：面对瞬息万变的市场，朱总带领光芒科技公司利用现有的优势，找准企业定位--打造太阳能热水器承压水箱专业供应商。在水箱产品上的单兵独进，不断根据需求变化改进设计抢占第一市场。所周知，英特尔公司是全球最大的半导体芯片制造商，一直从事着技术含量极高的核心配件CPU的研制，凭借着其高附加值、高品牌溢价的产品立信于业内，形成了不可替代的核心竞争力，"Intel Inside"的核心思想享誉全球。光芒科技公司多年来一直从事于专业分体式节能水箱研发，依靠其专业、领先、创新的企业精神，以做太阳能行业的"英特尔"为目标，努力行业核心符号品牌--GMO Inside。笔者以为，有着英明领导、精准定位、产销对路的光芒科技公司一"桶"天下宏伟目标指日可待！